Una grúa para un solo día es, en Neuquén, un bien escaso. Casi todos los equipos están en los pozos, contratados por las grandes operadoras, y la pyme que necesita un camión con hidrogrúa para una jornada no lo consigue. Sobre ese hueco apuesta Grúas Golisano, una empresa de Buenos Aires que decidió radicarse de forma permanente en la provincia. Compró un terreno de 2.000 metros cuadrados y está formando una sociedad neuquina, según contó esta semana su director, Adrián Golisano. La apuesta no mira a las petroleras, sino al entramado pyme que crece alrededor de Vaca Muerta.
Una empresa familiar que llegó hace dos años
La historia de la firma arranca en 1990, cuando Ernesto Golisano, padre del actual director, decidió especializarse en grúas para la construcción y la ingeniería. Hace dos años la empresa empezó a aumentar su presencia en Neuquén. Después vino la decisión más fuerte: comprar el predio y constituir una sociedad local. «Estamos formando una nueva sociedad neuquina, un poco para involucrarnos de lleno en todo lo que es el servicio que nosotros manejamos y, sobre todo, apuntando al entramado pyme de la provincia», explicó Golisano. La idea es que la sucursal funcione desde el terreno propio, con equipos y personal radicados en la zona.
El empresario insiste en una palabra: profesionalización. Para él, la seriedad no se limita a la oficina, sino que alcanza a quien maneja una grúa, una hidrogrúa o un camión. Esa cultura es, según dice, la que intentan transmitir en cada servicio. Pero entrar al circuito de las grandes operadoras exige algo más que buenos equipos. El principal obstáculo fue administrativo: cumplir con la documentación que piden las plataformas de las compañías. «Cuesta entrar con documentación en las plataformas de las grandes operadoras. Eso significa poner más mano de obra y nos lleva más tiempo», reconoció. Lo describe como un aprendizaje diario, no como una traba definitiva.
Colegas antes que competidores
Con la sede central a 100 kilómetros, la empresa necesitaba tejer una red local. Por eso se sumó a Impulsamos Vaca Muerta y participa de rondas de negocios, donde busca clientes, proveedores y también socios. Golisano prefiere hablar de colegas y no de competidores, porque muchos contratos solo se consiguen en conjunto. «Nos reunimos, vemos las oportunidades que tenemos en común y siempre terminamos haciendo negocios interesantes que no podríamos hacer si no hiciéramos alianzas», afirmó. Esas alianzas incluyen empresas más grandes y más chicas, y son una forma de ganar escala sin perder la estructura de pyme.
El negocio está en los parques industriales
Aunque la expectativa por el desarrollo de la cuenca es alta, el director de Grúas Golisano cree que buena parte de las oportunidades está fuera de los contratos directos con las petroleras. Su objetivo son las pymes neuquinas y las firmas de los parques industriales de la provincia, que muchas veces necesitan un servicio puntual y no lo encuentran. «Las pymes que requieren un camión con hidrogrúa para un día tienen muchas dificultades para conseguirlo, porque todos están trabajando en pozos con las grandes operadoras», señaló. Ese segmento, menos visible que el de los yacimientos, es el que ordena la estrategia comercial de la compañía.
El caso muestra un movimiento que se repite en la provincia: empresas de otros distritos que dejan de venir y volver, y pasan a radicarse. La compra del predio, la sociedad local y la integración a cámaras del sector son los pasos de esa transición. Para Grúas Golisano, el próximo desafío es poner la sucursal en marcha y probar si la demanda de las pymes alcanza para sostener equipos propios en Neuquén. Golisano lo resume con una definición personal: «Tengo una vocación de ser patagónico. Por eso también fue la decisión fuerte de comprar un predio para poner ahí una sucursal». El resultado se verá en la cantidad de proveedores que, como esta firma, elijan quedarse del lado neuquino de la cadena de valor.